Многие предприниматели живут по принципам: «Есть прибыль – тратим деньги на рекламу», «Малейшие трудности в бизнесе, нет свободных денег – рекламу снимаем». Эффективным такой метод назвать трудно, так как, делая рекламу только месяц или два, вы не только не увеличите прибыль, но действительно потратите их впустую. Что же я предлагаю? Влезать в долги, брать кредиты, чтобы напечатать фирменные визитки и дать объявление в газете? Конечно, нет.

 

Маркетинговые затраты необходимо планировать каждый год. Но не нужно писать длинные, объемные планы на десять страниц, описывая финансовые мечты в «розовом цвете». Маркетинговый годовой план должен состоять из основной цели и нескольких задач, выполнить которые необходимо, чтобы достичь желаемого финансового результата. Внимание! Цели должны быть конкретными, достижимыми, определенными во времени и понятными по исполнению (т.е. инструмент реализации должен быть заложен уже в цели). Сравните: «Фирма N планирует в 2011 году стать фирмой номер один, победив всех конкурентов» или «Фирма N планирует до конца 2011 года за счет обучения менеджеров продаж и ведения дополнительного сервиса для своих клиентов оторваться от основных конкурентов – фирм A, B, C – и увеличить прибыли на 30% ». Какая маркетинговая цель более понятна? Согласитесь, вторая. Такой стратегический план дает ориентир для всей фирмы, но намного важнее планы квартальные, в которых нужно прописывать мероприятия, проекты, задачи на конкретный период времени.

 

Обычно я делаю для своих клиентов план и маркетинговый бюджет на год, но каждые 90 дней готовлю маркетинговый план конкретных действий, которые необходимо сделать для достижения годового результата. И эта схема работает со всеми фирмами и формами бизнеса, независимо от того, сколько у вас сотрудников (может, у вас бизнес из одного человека), хотите ли вы увеличить оборот до 100 000 евро или до 5 000 000 евро! Главное, знать, как вкладывать деньги в рекламу, чтобы она приносила результат. Поговорим о маркетинговом бюджете.

 

 

Итак, сколько же инвестировать в рекламу? Можно потратить 5000 евро и не получить ни одного клиента, а можно вложить 500 евро и получить шквал звонков. Существует несколько методов определения маркетингового бюджета. Самый простой – процентный. Для его определения нужно оттолкнуться от планируемого объема продаж и взять от него определенный процент. Некоторые эксперты рекомендуют для новых фирм, стремящихся зайти на рынок, планировать на рекламу от 5 до 8%. Если фирма уже имеет некоторый опыт на рынке, наработанный круг клиентов, то процент на маркетинг должен стремиться к 3–1% от общего объема продаж. Проверьте, как обстоят дела у вас? Больше или меньше? Но не спешите кардинально все менять, к бюджетированию нужно тоже подходить, отталкиваясь от задач бизнеса.

 

Ставьте большую цель, дробите на мелкие задачи до тех пор, пока не будет понятно, сколько стоит достижение той или иной подзадачи. То есть от красивой и общей цели «увеличения оборота на 30%» в бюджете нужно дойти до уровня планирования каналов рекламы, затрат на печатную продукцию, участие в выставках, затрат на дизайнера, пиар-менеджера, рекламных кампаний и т.д. Теперь сложите все полученные суммы, не забыв заложить 5–10% в резерв, – и все, бюджет готов! Именно такой бюджет принесет вам наибольший эффект, он же поможет быстро реагировать на изменения рыночной ситуации. Например, если вы увидите, что конкуренты активизировались, то всегда сможете сделать оперативное предложение, перекинув часть запланированных денег с будущего на текущий месяц. Но можно ли заниматься рекламой без бюджета?

 

 

Если клиент не получает от вас никакого маркетингового сообщения в течение 90 дней, то он уже не является вашим клиентом. Вы же помните, в майском номере Exrus.eu мы говорили, что удачно размещенное объявление в газете – это еще не маркетинг.  Сюда входит ценообразование, повышение квалификации менеджеров, разработка программ лояльности для постоянных покупателей, поиск новых клиентов и т.д.  Если по каким-то причинам у вас случился дефицит средств на маркетинг, допустим на два месяца, вам стоит заняться следующим.

 

Во-первых, проанализируйте, почему средства на маркетинг и рекламу закончились? Перерасход? Перенаправили деньги на закупку оборудования?  Что-то еще?

 

Во-вторых, как поймете причины, сконцентрируйтесь на маркетинговых мероприятиях, которые не требуют инвестирования. Приведите в порядок базу данных, создайте электронные версии рекламных материалов – например, презентацию вашей фирмы в PowerPoint. Активней используйте бесплатные ресурсы Интернета (Twitter, Facebook), подготовьте клиентам интересные предложения и отправьте по электронной почте. Попробуйте договориться с местным изданием, чтобы открыть тематическую профильную рубрику. Если тема будет интересна, возможно, вас пригласят бесплатно. Представляете, как повысится доверие клиентов, если они увидят вас как эксперта области!

 

В-третьих, начните использовать приемы «партизанского» маркетинга, которые обычно почти ничего не стоят. Например, вы можете найти новых партнеров и продвигать друг друга. Что я имею в виду?  Если вы владеете парикмахерской, то можете обменяться визитками, листовками (еще из старых запасов) с магазинами косметики, маникюрными салонами и т.д. Такое партнерство всегда экономически выгодно. Кто может стать партнером для вас? А может, вам стоит заняться и активными продажами по телефону, чем переживать по поводу того, что нет денег на рекламу?